家纺店商业模式:聪明老板帮顾客做决定,同样的产品卖出双倍收益

做生意不分大小,今天要讲的是一家“家纺店”。近年来,各行各业的竞争都不小,我朋友开了一家家纺店,竞争都不比餐饮店小啊。他说过个国庆节,老板们跟疯了一样搞活动,就差亏本赚吆喝了。看来人们对家纺的需求量越来越大,要求越来越高,家纺这一行业在21世纪迎来了崭新的商机。

家纺店商业模式:聪明老板帮顾客做决定,同样的产品卖出双倍收益

不过在朋友的叙述当中我发现了一个问题,节庆日,商家开展一次促销活动,买了一套床上4件套1000元,老板送一个价值50元的抱枕。朋友觉得自信满满,觉得顾客肯定会心存感激,这样店铺的销售额就会大幅度提高。可结果并不尽人如意,为什么会这样?是优惠力度还是太小么?

其实这一个问题呢,出现在各大行业中已经很久了,并不是只有家纺店才会出现这样的难题,许多的餐饮店行业也会遇到这样的问题。那么我们应该如何去解决呢?今天我就用我们朋友这个家纺店来教大家“如何正确规避这样的问题”,那么废话不多说,接下来我们就直接切入主题。

一、案例背景

今天呢,给大家带来的这一位老板正好是我的一个远房表姐,他俩就在我们隔壁不远处的一条商业街上开了一家家纺店,卖的都是中上品质的家纺用品,小店有30来个平方,一套用品下来差不多1000来块。

家纺店商业模式:聪明老板帮顾客做决定,同样的产品卖出双倍收益

我的这位表姐呢姓刘,为人憨厚老实,在周边这要购买过大商品的顾客对她的服务是称赞有加。不过再开店以来,刘姐也遇到过很多的难题慢慢地都迎刃而解了,只有我们今天说到的这个送礼的问题啊一直困扰着她,明明自己好心给顾客送了赠品,可是顾客却觉得一脸不划算的样子,这是为何呢?

刘姐想了很久,最终得出了一个结论:“顾客呢,不是真的想要便宜啊,而是想要占便宜的那种感觉”,具体是怎么回事呢?接下来我们就直接用刘姐实地操作来给大家讲一讲。

二、具体方案

知道了原因,“就算就送更多,客户还是觉得你送得少。”在大多数人眼中,1000元才送50元,这样看下来真没有优惠什么?之后,刘姐做了这样的一个改动。文章开头我们说到顾客买了1000元的4件套,而刘姐呢,赠送了50元的抱枕。顾客那是一脸的忧愁,觉得自己买了这么贵的东西,你才送我价值50元的抱枕,我家里是缺抱枕吗?

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于是刘姐换了一个逻辑,顾客买了1000元的4件套,现在呢,您只需要加一元就可以买到一个价值50元的抱枕哟。这个活动跟之前那一个活动看似没有什么区别,但是呢,在顾客眼里他是自己占到了便宜,这种感觉那就不一样了。(没看到自己想要的行业?别急,可以到下方专栏合集查阅,500多个案例总有一款适合您)

这就好比你和你的朋友在商场买包,价格呢是100元,在你正准备掏钱的时候,你的朋友突然告诉你,刚刚在另外一个地方看到同样的包包,只需要70元,不过呢,走过去需要花费十几分钟的时间,这个时候请问你会怎么做?我想大多数的人都会选择到另外一家店去购买这个包包,毕竟能够优惠30块钱呀。

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三、背后逻辑

但是同样的道理,如果你们在商场里购买一个电视机,老板要价5000块钱,可是你的朋友又告诉你,在另外一个地方有同样的电视机,价格只需要4970块,走过去呢,同样需要花费十几分钟的时间,你会不会去呢?这个时候我相信大家都会觉得,唉,才便宜了30块钱,有必要我花十几分钟的时间走过去吗?同样是优惠了30块钱,为什么人们会存在着两种不一样的心态呢?所以说呀,顾客要的只是一种占便宜的感觉,而不是真正占便宜。

当顾客占到了这个便宜的感觉时,他会觉得有成就感。也就是说当顾客拿到刘姐送的50块钱的抱枕时,再对比自己购买1000块钱的4件套。我相信正常人都会觉得嗯,不知我买了这么贵的东西,你才送我个4件套,下一次不到这里来买了。但是换个思维顾客拿50元的报纸和一块钱做对比,那么是不是就会产生一种只花了一块钱,就买到了50块钱的抱枕的错觉呢?这其实也是说明了顾客想要占便宜这种心理呀,永远都是滔滔不绝的。正好是抓住了顾客这个爱贪小便宜的心理,那么逻辑也就不一样。

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四、案例总结

所以说通过了解这个活动,大家就该明白在做促销活动的时候,即便是打折,也要用不一样的折扣来刺激顾客的心理。就好比我们之前所说的一支笔,不知道大家还有没有印象呢。同样的是一支笔打5折为什么就是没有买个本子送一支笔利润来的高呢?因为把廉价的商品搭配贵重的商品一起去卖,相比较单独售卖廉价商品,顾客会觉得更加的值。

好了,今天的案例就分享到这里,财富背后的秘密才是真正的财富,知晓生意经才能“生意精”,所以今天给大家讲的是大局观而不是小手段。当自己不知道怎么办的时候,多看看聪明人是怎么做生意的。具体的行业赚钱方案我在专栏中已经收录了500余个,各行业都有,有108套商业模板和各种高招。觉得现在生意做得有点难度的朋友们不妨订阅关注。

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