北京小伙做教育培训,靠“一个大礼包”让成交率提高3倍,赚翻了

在火车上,有一个教授和一位农民对面坐着,教授很无聊,想找点小乐子,然后就和农民说,我们互相出题吧,我出一道题,如果你能够回答正确,我就给你100元,回答不出来你给我5元。你出题,我回答出来你给我5元,回答不出来我给你100元。然后教授就问农民,地球到月亮的距离是多少?农民听到问题之后给了教授5元钱。然后农民问教授,什么动物上山4条腿,下山5条腿,教授思索了好久,然后给了农民100元钱。后面教授再思考了一阵,确实是想不出来,就去问农民,那个到底是什么动物呀?农民又拿出了5元钱给了教授。

这个故事看上去虽然像个笑话,其实就是思维的不同,在学识上教授肯定是超过农民的,但是在思维这方面与学历真的没有太大关系。

北京小伙做教育培训,靠“一个大礼包”让成交率提高3倍,赚翻了

这就是今天要给大家分享的,用“逆向思维”去解决问题,其实不仅是在农民与教授之间的这段对话中能够体现出来,在现在实体店的经营中也能够体现出来,现在就有很多商家老是不按常规套路出牌,打破我们固有的认知,当别人都在喊收费的时候,而这些商家还免费当别人都在低价促销的时候,这些商家偏要走高端路线,打出的口号是一分价钱一分货,但其实货的本质没有什么差别,但是在顾客的心理上却有安慰。

这就是不要总是站在自己的角度去思考问题,而是站在顾客的角度,去分析你的受众人群是哪些,他们有着什么样的需求,而你要从什么方面去满足这些顾客的需求呢?思维能够很好的帮助我们解决这些问题,在实体店的经营中拥有逆向思维,也能够很好地发挥作用。而今天就给大家分享一个北京小伙开培训机构,靠着一招“逆向思维”,只花了一个月,成交率提高3倍,赚得盆满钵满。

案例背景

张灿是一家北京一家英语培训公司的老板,他培训的对象是小学生和初中生,以前他会亲自带领员工出去发传单,宣传自己的学校,然后他就坐在前台等待家长领着孩子来报名,每当有家长咨询时,他都会非常详细耐心地和家长展示和介绍自己学校的各个方面。

北京小伙做教育培训,靠“一个大礼包”让成交率提高3倍,赚翻了

这样做了一段时间之后,他就发现有两个严重的问题:首先他自己很累,每次来一个家长都要介绍大半个小时,说的口干舌燥,如果一天要来三个家长,自己就会疲惫不堪。因为他不仅要应付家长,还要处理学校的其他事情。更令他头痛的一件事情就是,即使他认真地和家长说了那么多,这个家长也不一定会报名。这种方式特别浪费时间,效率低下,公司的业绩也提不起来。

这样连续做了几个月,弄得张先生身心疲惫,并且培训机构还开始亏损,这无疑是雪上加霜。张先生就想寻找到一个方法,解决当前遇到的问题,通过学习和研究,自己为培训机构量身打造了一套成交方案,靠着这套方案,张先生赚钱也不再那么累了,成交率从原来的不到30%增长到了75%以上,那么他是怎么做的呢?更多的行业方法和细节可以关注老五的专栏。

具体操作

1、主动送家长大礼包

张先生还是继续在培训机构做接待工作,但是从以前的大半小时的讲解缩短到了几分钟。主要的任务也不是成交,也不是介绍学校的各种情况,更不需要回答家长的各类问题,而是送给到校家长两份礼物。

第1份礼物:价值98元的儿童英语学习指导光盘一张,里面详细介绍了如何让孩子学好英语的方法,以及介绍了这家英语机构的独特教学理念,只需要登记联系方式就可以免费领取。

北京小伙做教育培训,靠“一个大礼包”让成交率提高3倍,赚翻了

第2份礼物:送一堂价值199元的英语公开课,家长可以带着孩子在本周天下午2:00~4:00来免费学习,亲自感受学校的师资水平和教学模式,以及让孩子感受是否喜欢这里的教学环境。

2、轻松达成成交

在周六就通知所有的家长,确定明天的课程人数,并告知家长,只要到场还能够获得相应的礼品。本次公开课,用学校最优秀的老师来展示学校的师资力量,并且在课程的最后,报出相应课程的价格。在这种课程氛围的刺激下,很多家长孩子报名了,张先生心想,这种方法果然有效果。

那么为什么同样的学校,同样的老师,同样的课程,同一批客户只是换了一种方式来介绍成交率就提高了三倍呢?

我在这里告诉你,这是一个有关于人性的秘密。假如您作为一个家长,您去一个培训机构了解信息,那么尽管那里的工作人员给你介绍的非常详细,听起来也非常不错,您会选择报名吗?

北京小伙做教育培训,靠“一个大礼包”让成交率提高3倍,赚翻了

我猜大多数消费者都不会立马报名,肯定是希望再多了解几个,货比三家做决定。但是消费者离开培训机构之后,他会马上回到自己的生活中,照顾老人,照顾小孩,上班做家务等等事情,很快就忘了这家培训机构工作人员给他介绍的内容。

所以张先生就换了一种方法去接待顾客,虽然顾客来的时候,还不太了解这家培训机构,所以张先生没有向消费者推荐任何课程,直接就是送了他一份大礼包。

在这个礼包里面就有关于英语教学的碟片,他能够很好的教你的小孩如何轻松学英语,并且强调消费者拿回家一定要观看。这样做的结果就是,虽然孩子没有送过来报名,但是已经在家里面接受了培训机构的教育,家长也潜意识感受到了学校的专业水准,就拉近了消费者与培训机构的距离。

那么当周末开始上公开课,用最好的师资力量来授课,孩子肯定是能够从中学到东西,经过这几个环节,消费者对培训机构从陌生变得熟悉,从熟悉变得信任,所以最后成交就是顺其自然。

从知道—了解—熟悉—信任—成交,这是销售的整个过程,而很多做生意的人都忽略了中间这三个环节,面对消费者他们上来就直接成交。你觉得这样会成功吗?所以不管是做什么生意,首先要培养与消费者之间的信任感,让他逐步信任你,才是最后成交的关键。

关于教育培训简单的和大家提了一嘴,更多的是给大家讲的是大局观而不是小手段。各位老板,现在做生意,不再是简单的商品竞争了,而是商业模式和头脑的竞争。敢想和敢做是两码事儿,相信生意也都清楚这一点,关于各行业的商业案例,我整理了一部分放在专栏里,大概有几百个,各行业都有,遇到生意瓶颈的朋友不妨点击查阅,希望能够帮到您。

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