干货 | 3年的直播经验,总结出6个切实有效的运营规律

今年什么最火爆,薇娅、李佳琦、罗永浩、董明珠,从草根网红到企业董事,各色人马纷纷登场。人们不禁要问,直播带货凭什么这么火呢?

干货 | 3年的直播经验,总结出6个切实有效的运营规律

曾经“一支广告打天下”的超级媒体时代,到国美、苏宁叱咤风云的“渠道为王”时代

之后淘宝、天猫、京东迅速崛起形成“电商”时代,如今又兴起“直播带货”的新时代

各种新零售模式的“后浪”层出不穷,其本质是零售行业组合不断优化,营销模型的不断升级。在“直播带货”的新时代,主播的影响力和数据驱动已成为促进营销效率提升的最新要素。

下面小编为大家整理了直播带货的6个要点:

01选品和定价要合理

一定要选有足够利润空间的产品,商家要通过一定量来实现营收,平台要收取一定比例费用,剩下的才是直播带货的收入,也就是说商品的售价中肯定含有给带货人的佣金。可是直播间的售价确实比线下要便宜得多,这是怎么做到的呢?其实有两种情况:

第一种情况是商家为了带量而让利

像一些头部ip,带货量确实很大,这个时候就不是商家说了算了。假如你想要让薇娅给你带货,你必须要先进行选品,然后再约定价格,还要付给主播一定的带货费用。主播为了巩固自己的地位,肯定是要疯狂压价的,毕竟大的折扣可以为自己带来更多的用户。

但是从长远来看,这种单子并不是商家愿意长久接的单子,毕竟利润极其的微薄,一不小心,就变成了赔本的买卖。

第二种情况是售卖特制的网红定制款

许多网红在直播卖货的时候都会现场让你去淘宝搜同款,你去搜一下,发现确实有这个产品,而且价格比直播间贵了一倍。你觉得很划算,但实际上你看到的那个商品是抬高过的价格,这个商品主要靠视频类营销来带货。

现在很多厂家都在为网红们定制产品,通过淘宝来抬高用户的心理价位,再通过直播间打折进行售卖。

02主播人设定位要精准垂直

很多主播都是草根出生,为了能够与自己的粉丝有一定的交流,所以走“好友推荐”人设是一个不错的选择。

有些主播也经常会和粉丝们互动,在“小号”里透露自己工作背后的辛酸,让粉丝们知道,自己也是一个普通人,他们为了事业而牺牲了爱好、社交等,与粉丝们交朋友,这种和普通人一样的生活故事,能够拉近粉丝与主播之间的距离,帮助主播顺利圈粉。

还有一点,就是要定位清晰,不轻易跨界

比如李佳琦,他的人设就是“口红一哥”,有一次带货“不粘锅”,直接现场翻车,无论是因为自己对不粘锅不了解,还是不粘锅的质量问题,最后还是沦为了一个笑柄。

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03 场景化描述

今天想要贵妇风,那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红;

明天又想走少女路线,那就来一只烂番茄色,薄涂它,你就是活力满满的青春少女;

后天又是港式复古风,哑光正红色拿去用绝对不会出错。

……

这就是李佳琪的场景化描述,如果只是像别的博主一样,介绍口红的品牌、色号、价格、功能,那效果肯定大打折扣,因为用户想不到她自己涂口红的场景。

其次、李佳琪的金句也是他的亮点之一,你来品品~~

“OMG!这也太好看了吧!所有女生,买它!”

干货 | 3年的直播经验,总结出6个切实有效的运营规律

“天不怕,地不怕,就怕佳琦OMG!”

04给人占便宜的感觉

主播卖货并非光靠低价,更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣,给到粉丝占便宜的感觉。

主播不停地在渲染“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围,我生怕晚下单一秒就没货了!

“今天限量2000单,多的没有,抢完就没有了!”此时不剁手、更待何时。

05顺应平台规则

抖音有属于自己的一套算法规则,在保证不违规的前提下,最核心的还是内容。根据相关数据统计,目前带货还是靠粉丝粘性,最适合推广客单价300元以内的产品

干货 | 3年的直播经验,总结出6个切实有效的运营规律

除了抖音快手这两大巨头,一些其他平台也纷纷试水,结合自己平台的特性玩出自己的套路。

拼多多把裂变完美的融入了直播间;

京东在推进红人孵化计划,准备10亿资源砸入其中;

小红书也开始内测电商直播,曾经的“种草平台”又会玩出什么花样呢?

……

06 保持高频的更新

李佳琦曾在接受记者采访时说,自己一年365天直播了389场。保持这样高强度的直播就是为了培养粉丝观看直播的习惯。

直播间中一些细心的答疑或者幽默的沟通,能够轻易拉近与粉丝的距离,实现情感共鸣。这样一来,带货就顺理成章了。

营销一定是连续性,效果才明显。

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