防人之术:与人谈判要留一个心眼,犯了这几个错误,往往后悔莫及

防人之术:与人谈判要留一个心眼,犯了这几个错误,往往后悔莫及

兵法讲:“上兵伐谋,其次伐交。”化敌为友,联合一切可以联合的力量,是高明的谋略家一直所追求的上乘境界。而要说服别人与自己合作,沟通谈判的技巧就极为重要,稍有不慎反而会弄巧成拙。通过剖析好下面谈判失败的典型案例,我们就能够更深刻理解鬼谷子游说谋略的精髓。

防人之术:与人谈判要留一个心眼,犯了这几个错误,往往后悔莫及

案例原文】时众军并缘江防守,台内空虚。叔坚白柳后,使太子舍人河内司马申,以太子命召右卫将军萧摩诃入见受敕,帅马步数百趣东府,屯城西门。叔陵惶恐,遣记室韦谅送其鼓吹与摩诃,谓之曰:“事捷,必以公为台鼎。”摩诃绐报之曰:“须王心膂节将自来,方敢从命。”步陵遣其所亲戴温、谭骐诣摩诃,摩诃执以送台,斩其首,徇东城。

案例剖析】兵法讲:“受降如受敌”。就是强调,与人谈合作,并不是请客吃饭那么轻松浪漫,在谈判桌上依然会有唇枪舌剑的较量,稍有不慎可能会“被人出卖,还替人数钱”的严重后果。案例之中,陈国皇子陈叔陵就遭遇到这种情况,本来想拉拢右卫将军萧摩诃支持他争夺皇位,但却被对方的伪装所欺骗,平白无故折损了自己几员为数不多的心腹干将。为什么他会失败得这么惨呢?从谋略角度来分析,以下几点是谈判失利的主要原因:

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1.铺垫不够,不能抓住对方需求。

合作的本质,是一种双方交易,关键在于其带来的变化是否能够满足彼此之间的需求。而要把对方需求的揣摩准确,绝不是仓促之际就能够完成的,需要平时多观察,多分析,多打听,以求收集到对方足够的背景信息。案例之中,陈叔陵之所以去找萧摩柯谈合作,并不是因为自己找准了双方合作的那个关键点,而是因为害怕与对方为敌,而被逼无奈做出的选择。因此他本身对萧摩柯不了解,不知道对方喜欢什么,厌恶什么,畏惧什么,没有做足“功课”,就贸然给对方送礼,本身就是一种轻率的举动。

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2.凭空许愿,没有树立信用背书。

封官许愿,是领导者对下属的重要激励措施,是换取下属支持自己的重要手段。然而这种手段要发挥作用是有前提条件的,那就是自己在对方眼中必须有足够的信用背书。案例之中,陈叔陵并没有清楚地认识到这一点,虽然他曾经贵为陈国皇子,但是毕竟不是合法继承人,加之阴谋篡位失败,已经沦为人人得而诛之的“乱臣贼子”。因此他的“封官许愿”对于一般人尚且没有吸引力,更何况对手握重兵的萧摩柯呢?

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3.盲目投入,丧失主导地位和筹码。

一个人之所以能够坐在桌前与人谈判,很大程度上是可靠自己手中握有一定的谈判筹码。如果筹码丧失,不但无法主导谈判,甚至有可能提前出局,丧失与人讨价还价的资格。陈叔陵不清楚这条谈判铁律,冒冒失失地听从对方的“建议”,乖乖地将手中的筹码交出去。其结果是不言而喻,不但对方无视其“诚意”,反而认为其愚不可及,难以成事,彻底站在其对立面上。

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4.没有后手,一旦对方反水,自己无计可施。

高明的谋略家,同时也是资深的数学家,他们对于各类情况的发生概率能够进行合理的预估。他们知道,总会有意料之外的“小概率事件”发生。为了对冲这种风险,他们总是留有后手,早早地准备好备用方案。而案例之中,陈叔陵一厢情愿相信萧摩柯会与自己合作,没有对对方突然反水作任何防范措施。以致于他被出卖后,无计可施,只能坐以待毙。

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总而言之,任何合作,无论是商务上的,亦或是政治上的,都是有条件的。如果条件不成熟,或者自己对必要条件的界定不清楚,而冒然推动,那么合作的结果可能适得其反

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