创业百宝箱:低成本创业要懂的商业之道,说不定哪天就用上了

创业要学的东西很多,今天给大家讲一讲商业推广。

很多创业者喜欢对标马云,常常拿马云的创业故事来激励自己。然而,马云的创业史,努力固然很重要,但如果没有蔡崇信,马云不过是一个普通商人,绝没有机会成为国内巨头。

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马云和蔡崇信

成功常常不可复制,而失败往往千篇一律

1995年,在那个人人都还没有手机的年代,马云却已经思维前瞻地要做互联网了。那时候的互联网,和现在的华为系统一样,很多人搞不懂是什么东西。

然而,当时一文不名的马云,并不是现在的华为任正非,没有丝毫知名度的他,被人当做“骗子”。他所做的黄页项目,被人诋毁“骗子项目”

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黄页,其实就是全国各地企业联系方式合集,按照企业性质和产品类型分门别类,列出一行行的电话号码。但在那个遍地是老板跑路的年代,马云得不到任何人的信任,虚拟产品被人当成虚假产品。

商业心理学讲,在没有任何提前认知的情况下,人对这三种维度更容易产生信任。

①权威度。知名度高的品牌或人物,容易达成交易。

②潮流度。大众都选择的东西,能降低反感度。

③熟悉度。如果人常年接触某种事物,就不可避免地对该事物产生信任。

研究发现,在这三种情况下,商业成交率是正常其他场景下的两倍。那时的互联网项目,创业者马云没知名度,互联网使用并不流行,对很多人来说很陌生。因此,马云被众多投资人拒之门外,也就理所当然了。

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上世纪90年代

然而两年后,也就是1997年,马云做的中国黄页,营业额居然做到了700万,成为中国第一家盈利的互联网企业。此后把黄页公司卖了,二次创业做起了阿里巴巴,从此便一发不可收拾。

或许有人会觉得很奇怪,既然马云被很多人当成骗子,为什么他做的黄页项目营业额,能飙到700万呢?

特斯拉创始人马丁·艾伯哈德曾说过,如果一个人不想买你的产品,就千万不要向他推销。发现消费需求远比创造消费需求,成本低很多。

不想买汽车的人,花多少力气跟对方讲汽车的好处,排量,节能,经济实惠,对方都很难听进去。反而是对汽车有需求的人,会认真听你讲各方面的介绍,通过选择对比,最后成交。

所以,马云当年即便被人当成骗子,那也只是说明,这些人对他的产品不感兴趣。马云做的,只是为他的产品,找到合适的客户。在那个信息媒体不发达的时代,为了找到感兴趣客户,马云一家企业一家企业地敲门,却一次又一次地被人当做骗子赶出门去。

每个孤独的夜晚,心生绝望的马云望着窗外的灯火阑珊,他说:再过几年,北京就不会这么对我,再过几年你们都会知道我是干什么的。

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每一次尝试,都让他距离对自己产品感兴趣的客户,近了一步。

这种客户,从营销学来说,也就是产品精准人群。

这样的努力,让马云赚到了第一桶金,积攒了互联网创业的宝贵经验。多年后功成名就的马云,回想起当年辛酸的创业史,不无感慨地说,如果一开始没有把黄页做下去,就没有后来的阿里巴巴。现在的创业老板,很少会像以前那样,挨家企业上门推销了。这其实不是当代人缺乏创业精神,而是定位客户的方式,跟以往发生了巨大的变化。

互联网推广的兴起

据相关权威报告,当代市场营销中,客户信息获取方式,比过往大大不同,首先是银行消费信息,奢饰品名牌,会获取那些信用卡消费较大客户的电话,这样就把客户的范围,缩小了很多,然后再进行相应的电销和运营,成交率就大大提升。

其次是手机APP。我有个朋友曾在国外大厂做APP开发。他跟我说,App只有在第一次打开时,才会询问APP读取信息权限。一旦用户同意后,以后在任何时候访问用户手机信息时,都不会征求用户同意。用户使用手机的购买记录,浏览记录,都会传送到App提供商后台,当作产品推送依据。

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著名互联网营销专家安玉良,曾经质问他的学生,为什么你手机中的很多App是免费下载的,难道开发一个手机软件,没有成本的吗?并非如此,通过读取你手机中的个人信息,然后卖给商家。当然广告也是一个重要收入。

但这是几年前的情况,现在随着用户信息隐私保护意识增强,安卓也新增功能保护用户隐私。安卓开发商谷歌,在2018年宣布,谷歌Play中新增开发者条款,第三方程序不得随意调用电话和短信权限。

用户隐私安全系数的提升,对用户是个好事,他们少了很多骚扰电话。但对产品提供商却一记重锤,他们需要获取用户信息的新渠道。

这种情况下,抖音出现了。相对于App读取用户信息的暗箱操作,抖音却是让用户“主动交出”个人信息的。

据抖音资深运营透露,用户在抖音上观看视频时,如果常常观看一些理财类视频,那么你的浏览记录,会被抖音记录在后台,又比如你还看抖音美女,看新闻,看孩子教育,那么抖音通过你的经常观看的记录,得出判断,你可能是一个对金融感兴趣,有孩子的中青年男性。

对于金融公司来讲,你可能就是一个潜在的理财客户,有时我们会莫名接到推荐理财产品的电话,说明你很可能掉入数据“陷阱”了。

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很多人的浏览记录,喜欢看什么视频,抖音把这些数据汇总起来,就叫抖音大数据。根据你的行为轨迹,归纳出你的年龄、职业、习惯、爱好等,用市场营销的一套话术,这叫用户画像。

通过用户画像,寻找产品的最适用人群,这叫用户定位。

定位完成后,抓取用户信息,进行相应的营销,最后变现,完成整个产品周期的闭环。

这种转化渠道,叫做新媒体渠道。

如果1995年马云知道新媒体营销,他或许就不会面对着别人冷眼与反感,感叹推广一个新产品多难了。

新媒体渠道兴起

这就是新媒体营销对比传统营销的优势所在,大数据之下,用户定位更精准,不用挨家企业地寻找客户,通过大数据形成的用户画像,实现精准营销。

但这种营销,有些被动,通过主动寻找客户的方式,效率较低。假如公司有5个销售,每天打300个电话,一天1500个电话,一个月45000个电话。

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看起来很多,实际上回报率有时非常低。因为对产品的需求,并不是每天都有。有些创业老板说,别人给自己推企业产品时,当时感觉不太需要,等开项目时,才知道这种产品的重要性,而产品提供者却很难及时了解到用户需求,常常被竞争对手抢走了大量客户。

除此之外,当代人对广告的反感系数,比过去大比例提升。某大型数据机构曾在固定范围做过广告体验调查,发现10个当中,有4个人对广告反感,面对弹出广告时,基本不看内容,下意识地点关闭;有2人表示会看一眼,但并不会点击;还有2人会点开广告看看是什么内容,但只是粗略看一眼;只有1人表示会仔细查看广告内容,看看是否符合自己需求,最后1人表示很少使用广告多的手机App。

以上表明,现代人越来越反感硬性广告,其中最主要的原因,就是广告体验很差,强制打断用户正在进行的行为,而且反复多次出现。

针对这种情况,有些人弄出了新玩法,不是说广告干扰性强么?那么有没有干扰性不强的广告呢?

此前,互联网的网页广告,基本是弹窗式的,一度引发用户反感。于是有些人发现,把广告伪装成内容,不弹窗,也不干扰用户,这样的效果如何呢?

这种情况下,信息流广告诞生了。除了在角落标记小小“广告”字眼,从其他任何角度,都无法分辨出这是一则广告。

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中国云数据2020年互联网营销一则数据表明,面对信息流广告,有56%的人知道是广告,但会不小心点开,只有25%的人才会注意角落浅灰色的广告标记,并且选择是否打开,10%的人觉得这些广告很有趣,剩下9%根本没发现这是广告,把它当成内容资讯。

正是由于这种广告的隐蔽性,让它不容易被发现,大大增加了用户点击率,从而更大范围内发掘潜在客户。小蝉传媒负责人表示,信息量广告通过投放腾讯、快手、头条等流量媒体,通过自媒体矩阵覆盖,整合全面的营销体系,从而实现全网获客,这种全网推广的方式,比传统推广,成本要低上很多。

目前来看,信息流广告尚且处于行业蓝海阶段,信息流推广,作为低成本推广方式,非常适合低成本创业者来推广他们的产品。

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