没业绩?销售高手“秘不外传”的4大成交绝技,赶紧偷师学走

生为销冠,何须将就!——才宝

接系列课第14节的内容,前面三节内容我们讲的内容更多偏向于人性欲望方面的原理,而这一节将给大家具体讲讲直击客户欲望的三种手段。可能这些手段在日常销售中你都曾用到过,但是有没有用好、用出效果,那……………. 请往下看!

一、海量客户见证

一个真正有杀伤力的客户见证,一般都会同时满足两个基本条件:

1 过程(故事)

2 证据(图片、视频、现身说法)

没业绩?销售高手“秘不外传”的4大成交绝技,赶紧偷师学走

直接给大家举例来说明:

客户身份:前面XX 小区 18 栋有一位在银行上班的张姐,由于她本身性格挺开朗的,上次给我看她两年前的照片,40 多岁了看起来还像个小姑娘。

客户痛苦:但是在一年之前,由于家里出了点事情,而且工作压力越来越大, 由于整天心事比较重,久而久之脸上就出现了一些斑。

曾用方法:一开始呢她并没有在意,但是后来这个斑越来越严重,于是她开始去市面上买了几个牌子的祛斑产品,用了之后也不能说完全没有效果,但是始终反反复复,一段时间好,一段时间坏。

接触过程:后来是她隔壁一栋楼的邻居王姐介绍她到我们这里来的,而且这个王姐之前也是我们的客户,当时她过来的时候,那几天在举办专家坐诊的活动,后来专家告诉她,她的这种情况属于内积,如果单单只是外用化妆品是起不到太大效果的,想要真正解决问题,还要内外一起调理治疗。

使用过程:所以当时我们给她的建议是,一边调理身体,一边外部同时使用产品,当时这位张姐还不太相信,因为毕竟当时她和我们也是第一次接触,所以只是先拿了一盒外用产品,但是后来一个星期不到又来了,因为她用了我们给她的外用产品之后,效果比她之前用的好多了,所以她开始对我们有信心了。后来她第二次来了之后,本来还是只准备拿一盒外用产品的,但是我们也是实话告诉她,如果仅仅只是用外部产品的话刚开始效果会比较明显,但是还是会避免不了反反复复的情况。直到第三次来,才真正相信了我们,因为这种反复的情况真的又出现了。

使用结果:现在治疗了两个星期了,您看,这是她之前和现在的情况对比, 效果真的很明显。而且他自己现在也很高兴,后来我在给她做服务的时候也觉得她心情一次比一次好,和她聊天我才知道,她家里之前发生的一些事情。

像以上这样,如果你能在客户见证中,加入一些故事情节,而且这个情节显得还有些曲折,甚至能够拿出证据,那这就是一个非常棒的客户见证。

为什么要曲折?而不是整个流程一帆风顺?

因为在人的潜意识里太过于完美的东西,都显得很不真实。就像看电视剧一样,如果剧情从头到尾都一帆风顺,显得导演和编辑多没水平,看得多无聊啊, 是吧?

二、产品攻欲四重奏

“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”,这句话大家应该都还挺熟悉的。是的,这是某矿泉水产品宣传片里的最后一句话。这里我们要讲的重点并不是这句话,而是这句话背后的那个故事。

对,又是故事。只是这个故事,是产品背后的故事。也就是把你现在销售的产品背后的故事讲给顾客听。

这一点我们可以向这两种人学习: 第一种——做古董买卖的人 第二种——导游

没业绩?销售高手“秘不外传”的4大成交绝技,赶紧偷师学走

古董大家可能接触少,但是旅游基本上都不陌生了。

当你来到一个景点,里面会有很多的特产卖,比如:石头、酒、梳子、特色小吃………. 如果这些东西就光摆放在那里,可能你不会觉得有多么特别,只会觉得很贵。但是一旦导游给你讲这个产品背后其实有一个什么故事之后,给你的感觉瞬间就不一样,很多人就会去购买。

有句话叫:“千里送鹅毛,礼轻情意重。”虽然一根鹅毛没啥实际价值,但价值就体现在这“一千里”来的路上。

显然,如果你有一个好的产品故事,那这个产品哪怕本身不值钱,它也会跟着水涨船高了,让客户对产品拥有的欲望。

产品故事如何来讲?——当然不是让你去和顾客瞎扯,从以下四个方面来讲:

1 原材料——(产地远 数量稀缺)

2 工艺难度——(步骤多 程序繁杂 难度大)

3 人员标准——(学历 培训流程 上岗标准 牛逼资历)

4 获得权威奖项——(颁奖单位 、 资历)

经过以上这样一描述,你的产品瞬间会变得非常值钱!

哪怕你就是一个卖包子的,只要你跟别人说:“我这个包子的小麦是在什么什么地方产的、这个小麦每天日照时间是多长、而且一年只产一季、一季最多只能产多少量………….. ”

这样结合上面四个要素,一整套下来,只要有拿得出手的证据和证明,那你的包子卖 10 块钱一个,都有人抢着买。说不定被哪个不知内幕的营销大师看到了后,又可以借题发挥,整出一套什么“饥饿高价营销”什么的课程拿去忽悠人了。

如果在“产品价值塑造”这个板块,我们再做一个等级区分的话,那么就是: 三流销售读产品说明书,二流的销售背产品话术,一流的销售讲产品故事。

所谓的产品塑造、产品包装、产品文化,回过头来看,其实就是讲述千里送鹅毛,那一千里路上的故事,那是属于这款产品的荣耀。(记住!是荣耀,而不是炫耀。在给客户讲产品故事时,不要让人感觉你在炫耀。

三、光环效应

没业绩?销售高手“秘不外传”的4大成交绝技,赶紧偷师学走

这个和我们之前讲到的“名人效应”意思差不多。只不过一个针对的是“人”, 一个针对的是“产品”。

比如常见的:

1 和XX 明星同款

2 跟XX 品牌同一种原材料

3 和XX 品牌同一个生产厂家

4 跟XX 品牌同一样的工艺

……

这里面的套路大家比我熟,这里就一带而过。

四、制定标准

没业绩?销售高手“秘不外传”的4大成交绝技,赶紧偷师学走

首先我要说明,标准这个东西不是随便谁都能去制定的。因为一旦在某一个领域制定了标准,那么同时也说明制定标准的人在这个领域是具备相当实力的。如果一个标准制定出来,没人当回事儿,或是自己本身都不达标,那这标准显然就是个笑话。

在第二节的内容中,就有给大家讲到一个主题:《销售高手的三大标准》 在这个主题中,就明确制定了标准,作为一个销售高手,首先要能够让客户心悦诚服地购买。第二,要让购买的客户感激。第三,客户主动帮你转介绍。

再比如说

龙虾店制定的标准——本店龙虾,只只虾黄饱满

水果店的标准——本店水果,个个儿水灵十八岁,没有一个老太婆

制定标准的目的其实很单纯,就是让人看到你的标准,感觉你的东西比别人的好。(前提是:你确实已经做到了。)

至于竞争对手怎么看?反正我们走自己的路,让他打车去吧。

不管你今后用什么样的手段,什么样的方法去攻击顾客的欲望,下面这五点必须牢记于心。

攻击欲望的五大核心要素

1) 不要在客户没有认可你之前出招。

2) 不要单一地攻击一点,就“名”、“利”、“情”全方位、多角度去攻击。

3) 产品价值的体现并不在于产品本身,而是跟顾客的“名、利、情”有多少关系。

4) 塑造价值时,表达方式上要遵循“专家语言逻辑”进行。

5) 其实销售跟比赛是一样的,练习的时间要超过实战的时间。尽量把失误犯在练习上,不要犯在实践中。

下一节,我们正式开始进入销售中第三环节——下令。

我是才宝,控心销售创始人,点亮小爱心,为你分享更多销售秘诀。

==》用代理价购买淘宝、京东、拼多多商品,享全网最高返利,了解一下《==

本文来自投稿,不代表创客坊立场,如若转载,请注明出处:https://www.chuangkefang.cn/w/8207.html

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注