终章:销售教练的3套成交模板,小白学了也能立刻爆单

生为销冠,何须将就!——才宝

一、现状——原因——方案——见证

终章:销售教练的3套成交模板,小白学了也能立刻爆单

【例】就拿我之前卖课程来举例,客户说自己店里没有人气,有没有什么好的方案,如果这时,直接给人推荐课程,说我的课程能够帮你解决问题,显然别人不会相信你。但是如果按照以上这个模板来与顾客沟通,给人的感觉就完全不一样。

现状咨询:您是做什么行业的?现在遇到什么具体困惑?您现在店里的具体情况是怎么样的?你想在多长时间,达到一个什么样的结果?(当然这些问题不是乱问的,需要结合自己销售的产品来针对性地提问。)

分析原因:提升人气一共有三个途径,第一是通过打造有诱惑力的触点,吸引过路客进店。第二个就像钓鱼一样,包装个有诱惑力的鱼饵,去把你需要的客户吸引进店。第三个途径就是通过老客户来帮你转介绍。结合你现在的情况来看,本身店铺位置并不是特别好,人流不是特别大,老客户转介绍虽然做了,但是做的过程又有三个关键点没把控好,所以最终导致没有人气,这很正常,并不奇怪。

方案步骤:由于你店铺面积并不大,刚刚开业不久,而且位置偏僻,在当地并没有知名度,所以很多人可能都不知道你的店铺,对你的店铺也没有什么信任度。所以包装鱼饵去拓客的方式并不太适合现在你的情况。我建议你先从两个途径去解决客户问题,第一:首先把自己店铺的触点打造好,尽可能地吸引更多过路客户进店。第二:设计一套有效的客户转介绍机制,让原本来你店里消费过的客户,去介绍自己朋友过来,这样可以解决信任度的问题。

关于店铺触点的打造,可以从产品、服务、赠品这三个方面来着手。

而设计一套高效的客户转介绍机制,必须同时把控好三个关键点:

1) 驱动人行动最直接的动力就是利益,想要别人帮你去做转介绍,你要设计一套足够驱使别人行动的奖励机制。同时,你还要给老客户的朋友来你店的动力,设计一个优惠政策。

如果只是让老客户口头去邀请朋友,显然太麻烦,甚至很多人转头就忘记了,即便没有忘记,他很有可能也说不清楚,所以你还必须为老客户准备一套便捷的转介绍道具,让他们转介绍起来更加方便和快捷。

2) 消除转介绍尴尬,这点很重要,让人转介绍,没有利益就没有动力,但是有利益又会让客户觉得尴尬,因为他会担心一个问题,如果他把自己朋友介绍过来之后,他们朋友都知道了原来他是可以从中得到利益的,那显得多尴尬是吧?所以,你必须想办法帮客户打消这样的顾虑。你之前的转介绍之所以没效果,你自己回过头考虑一下,这三个方面的因素是否都考虑到位了?

客户见证:您看,这位做养生馆的老板之前的情况就和你现在差不多,当时….. (故事),后来他就是运用我们课程里讲到的那XX 转介绍方案,一个月时间就回笼了 138 万现金流。最后,经过这样完整一套销售流程下来,如果对方确实遇到了瓶颈,基本上都扛不住,掏钱买单只是时间问题。

二、欲望——原因——方案

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攻击欲望:——直接说出一个让对方震惊的结果,让对方一开始就产生拥有的欲望。(当然,前提是,你在攻击欲望之前,已经在人心中树立了专家形象。否则,对方很有可能认为你在吹牛。)

分析原因——给对方分析,之所以能够产生这么好的结果,是哪几个方面原因造成的。

方案步骤——如果你也想达到同样的效果,那么你需要这么做。

这个模板,我就曾经亲自创下过一个很经典的案例,对方是一个美容院老板。

攻击欲望:我之前接触过一家美容院,虽然他们只有三个美容师,但是现在一年可以达到 50 万以上的纯利润。(“利”的欲望)

分析原因:其实之所以他们最终能做出这样的成绩,后来经过我的咨询和观察,发现主要是进行三个方面的系统调整:

1) 打造一套完整的员工培训体系,包括:技术的培训,销售的培训,服务的培训,活动前的培训。

2) 店铺的环节,通过简单的装修调整,变得非常的奢华,让别人进来之后感觉就是一个值得花钱享受的地方。

3) 打造了一套一整套客户关系维护体系,社群粘性比较高,与客户之间的关系也处得非常好,后面他们主要的业务来源来自这群客户的转介绍。

方案步骤:其实当时他店铺原本的情况和你这差不多,甚至你现在的条件比他们之前还要强。如果你的店想要做的话,同样也需要通过三个步骤来实现:

第一步,你需要打造你店里的体验环境,让顾客进来感觉花的每一分钱都非常超值。

第二步,要加强员工专业的训练,不管是服务、技术、还是销售方面,每一个细节都要达标。

第三步,多花时间去系统的经营客户社群,只有把客户关系维护好,黏性增高,才有可能产生更大的价值。

最后这位老板很迫切地就想要合作。

三、痛苦——原因——方案

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展示痛苦——描述某一类人群现在正在承受的痛苦。

分析原因——分析造成痛苦的原因。

方案步骤——提供解决痛苦的方案和实现步骤。

其实,一直以来,《控心销售课程》的销售方式就是运用的这套模板: 展示痛苦:在公开课中,我会总是讲到传统销售员整天被客户无情地拒绝,总是要和客户说好话,求着客户购买,业绩完不成还要被老板训斥…. 这些痛苦.

分析原因:在本系列课程第二节就详细地讲解了造成这一痛苦的原因。

方案步骤:抛出了控心销售这个话题,同时给出了——入心、攻欲、下令, 三个步骤。

小结:其实以上这些销售模板都是我们自己一直在反复运用的东西,而且经过长时间的运用、优化、和总结出来的。很多的销售人员喜欢销售,但是对销售流程从来没有进行过系统的设计和布局。

这就好像你是一个很热爱自驾游的人,但是出行之前从来没有一个系统的规划,不知道具体去哪里玩,也不知道具体应该玩什么东西,也不知道具体会玩几天,整个过程都非常茫然。那最终的结果,自然也就是看运气。

关于控心销售系列课程到这里就结束了,如果你的企业需要我进行系统的销售培训,可以直接私信我。

接下来,我将全面为大家分享关于实体店营销方面的知识

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才宝老师

我是才宝,一个集销冠和策划老师于一体的讲师,营销路上,感恩有您!

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