酒楼月亏50万即将倒闭,用了这个方法后,三个月利润到1000万

做生意是一条不断披荆斩棘的路,犹如逆水行舟,不进则退。我是一个中国象棋的爱好者,在年轻时,观看两位老棋手下棋,黑棋已经绝境无生,就连棋手也认输了,这个时候一个路人说,“你们反正不下了,要不我来试试黑棋”,这个路人竟然反败为胜。这个事对我冲击挺大的,记住了一句话:楚河三分阔,智谋万丈深!世间没有绝对的困境,总会留有一线生机。

孟子有句话叫:劳心者治人,劳力者治于人。意思是脑力劳动者统治人,体力劳动者被人统治。做生意,在商业上,挣到钱的基本都是脑力劳动者,劳心者。人在困境,则为穷,穷则思,思则变,变则通,通则达。磨难让人成长,很多时候是逼出来的。做生意的人,几个会认输?但是做生意的路却总困难重重,这让我想起步入困境的酒楼。

这个酒楼的事情,就和上文说到的象棋特别相似。这家酒楼,做了一年多,大约从第4个月开始就开始亏钱,基本月亏50万,随后做到了利润1000万,接下来言归正传,介绍他是怎样做到的。

酒楼月亏50万即将倒闭,用了这个方法后,三个月利润到1000万

【1】酒店困局

这个酒楼,是在江苏省,总共有15层楼,其中的234层楼是饭店,第五层到第十五层楼是宾馆,底楼和其他的大酒店一样,是大厅。

这个酒楼的来历是,各行各业的老板经常应酬,觉得不是很方便,于是就他们自己开一个酒楼,这里总共有49个老板,就说这个酒楼的投资人总共有49个,他们之间也是为了加强联系,以后有什么合作等也可以更加方便,大家可以资源共享。这都是老板们自己消费的地方,装修是很有品位和档次的,很多时候也要宴请朋友,这必须要有面子。厨师长是请的行业内手艺排得上号的精英,直接负责经营管理的是我朋友,酒店投资者们觉得就靠他们自己的应酬接待,这些日常消费,就应该能够养活这个酒楼,但是到第4个月开始,酒楼就开始亏损,除去利润租金和人工都要大约亏损50来万,觉得酒楼还是需要一个管理者来经营,就这样找到我朋友来接手。虽然对这些投资人大老板们来说,这些钱不是很多,毕竟也是砸进去接近千万,也不可能就这样白白扔掉。但是对我朋友来说,这就是不一样了,他是想要把酒楼做活过来。

接受时问题,大概是这样:

这个酒楼一个月日常运行的成本大约在200万,利润也就平均在150万左右,这个缺口每个月要50万。

当初做酒楼的目的就是为了应酬接待,基本上是一个商务酒楼,顾客群体以商务人士为主。很多都是酒店投资人这些老板的关系,很大部分就是这些老板应酬接待的收入。还有个问题,频率最高的一位酒店老板,表示,这经常在一个地方吃,吃多了也会腻的,所以有的时候是也不会选择自家酒楼。酒店管理者知道,这样下去只会越亏越多,只靠自家酒楼这49位老板是完全不够的,情况比想象中还要严酷。迫在眉睫的事,就是要让酒店流水涨起来。

酒楼管理者压力很大也很焦灼,四处找人找方法。一个商业免费模型的老师和学员一起,给酒楼管理者出了方案。在三个月,酒楼不仅没亏,还盈利了,利润到达1000多万,具体是如下。对于做生意的伙伴也是会有启发的。

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【2】找到病因

相信在在酒店酒楼点餐的时候,拿起菜单,很多地方是这样的,菜单最前面的价格是比较低,越往后价格越高,为何这样呢?大部分酒店都认为将便宜的菜品放在菜单前面,就会让顾客觉得这家消费很实惠,但是在实际的操作里并非这样。

酒楼做法就是和这个刚好相反,将最贵的特色菜,鲍鱼、澳虾、辽参等价格高的产品摆在最前面,目的也是让顾客能够看见,大家点菜的习惯都是从菜单最开始,往下面一页一页的翻,看到后面的菜价格慢慢降下来,顾客在点菜的时候,看到前面的那么贵,后面的便宜起来,往往也会点的更多。

调整完菜谱的顺序,接下来就是把价格上调。把原来价格位258的鲍鱼,价格涨到298,把其他的特色菜,辽参澳虾等海鲜都涨价50块,把后面的菜品都涨价20%。

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【3】对症下药

在做完这一切之后,酒店管理者和商业免费模型的老师一起分析了一点。某果在最开始做手机的时候,只发布了一款手机,而且当时这款手机就不同于市场上主流智能手机,之前主流的智能手机基本有26个按键,而这款手机却只有一个按键就实现了同样的功能,这就是解决了消费者的特定问题,当时就靠一款手机就获得市场承认,同时拥有很多粉丝;还有比如市场上LV包包,为何价格那么高?这也是解决了顾客需要面子的问题,这个就是一种象征,有面子的象征。酒楼最主要的消费群体就是商务人群,在应酬接待中就需要面子,于是在接下来的重点就在给消费者极大的面子。

接下来就是有针对的执行好销售流程,在这个有档次的酒楼,是比较有排面的,现在要做的就是把面子做好。所有的销售和公关也需要做好准备,来迎接顾客到来。

比如,王总来店里消费,王总是以前来过店里消费的,现在是带着他的朋友过来,是生意上的往来应酬,我们常说圈子是分层次的,王总圈子里的朋友,消费能力肯定是有的,有的人甚至比王总还要有钱。所以在王总到店的那一刻开始,整个销售流程,也就开始了。

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【4】定包间要提前三天

在王总刚进门的那一刻,就有销售经历亲切的走上前去和王总握手,并说道:“王总,终于又见到您了,特别感谢您来支持我们酒店,您可好久没有来了,如果你再不来的话,我们酒楼可都要开不下了。这边请,王总,您是需要在哪一个包间?随后我回头去敬您一杯。”

第1步就是给王总很足的面子,王总心里肯定是很开心的,是不是也会觉得特别有面子?

酒楼每一个包房门外都有一个专门的服务员。等到王总把点菜到差不多的时候,销售经理就可以进去,并客气的对王总说:“特别感谢王总和各位老板来到店里,我代表我们酒楼感谢大家,送给大家10只鲍鱼,每只298元,今天来到这里的8位朋友,都是王总您的朋友,也是我们酒楼的朋友,所以就送给大家每一位一只,希望大家一起品尝。叨扰王总了,您和朋友们先吃着,一会我再过来敬各位两杯”。

在这个时候,王总和在座的朋友会这么想呢?王总也觉得自己在这挺有面子的,而王总的朋友们也会觉得这家酒店挺不错的,挺会做生意的,有人情味,如果在座的老板们下次应酬接待是不是也会考虑到这里来呢?

在这个销售过程中,最主要的就是给老板们面子,对于请客做东的老板给足了面子,在这个社会上,应酬接待中面子比天还大。相信在以后,王总要请客应酬,一定会优先考虑这家酒楼。在很多时候,老板们应酬接待,对于这些中高端消费群体,其实价格并不是最重要的,面子才是最需要的。这就是为什么很多时候应酬接待,往往会选择五星级酒店,价格即使贵10倍,也会选择五星级酒店,因为有排面被请的人才觉得配得上这个身价。顾客需要什么,那么我们就得,他提供什么,这不就行了吗。

等到酒过三巡,饭过五味。这是经理就可以再次进到包间,给王总以及王总的朋友敬酒,顺便询问,这鲍鱼的味道怎么样。觉得大家会怎么说?王总以及王总的朋友,都会说这个鲍鱼,味道还可以,甚至夸赞一番。这个时候销售经理就对门外的服务员说,“去把我办公室抽屉里的贵宾卡拿10张过来”,然后送给王总及王总的朋友,并告诉他们,以后拿着这个贵宾卡,到酒楼里来就送10只298元的鲍鱼。这也是接近3000块钱的价值,大家也不会拒绝,而且会把这个贵宾卡放的很好。送给王总是三张贵宾卡,其他王总的朋友每人一张。

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销售过程到这里,王总会是什么感受?在这里应酬接待,面子给得特别足,而且还送了,价值接近1万的鲍鱼卡,王总请客时候,肯定优先选择这家酒楼。而王总的朋友们,那以后请客应酬的时候,也会做出相同的选择。

饭局结束,王总就要去结账买单。这个时候,销售经理又来了。王总消费了2000块,就告诉王总,感谢王总支持酒楼的生意,这一单我给您免了,王总您只需要在这里办一个卡,在卡里充值你消费额的三倍,也就是6000元。王总就爽快的办了一张卡,充值了6000元。我们做过实验,用免一单的方式,吸引顾客充值三倍金额办一张卡,成功率在8成以上。用了一个多月,这家酒楼就没有亏损,第二月利润就接近千万,第三个预定包间都需要提前三天,利润有1000多万。

其实销售很多时候销售得有人情味,才更容易成功。很多人可能会觉得,就吃一顿饭,就送出去了三万价值的东西,很不值。其实并不是这样。

第一,这是3万元价值的东西,正是吸引顾客下次来这里的理由,你想如果你请客吃饭,如果有一个地方既能给你面子,还能让你实际得到优惠,你会不会去?

第二,做实体店,最重要的就是有稳定的营业收入。实体店最主要的两个成本,就是房租和人工,一天赚1万块钱或者每天赚10万块钱,就房租和人工成本都需要支付。虽然送出鲍鱼,在利润上是有所降低,但是销售量上去,每天酒楼的营业额也上去了。

第三,送出的贵宾卡,如果顾客不来,也不会有损失。如果顾客应酬来店消费,那么就会又带来一桌中高端的消费者,这种利用消费者为自己做业务,就免去了获成本。

第四,三倍消费额充卡,有效的提高了酒楼现金流,有钱才好办事。

还有很多好处可能并没分析到位。但是,这种将客户变成自己的推销员,而且还不用钱。这种方式希望给大家带来启发。

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